Consulta a la fuerza de ventas

Con la técnica de consulta a la fuerza de ventas te basas en la experiencia de quienes están en campo y tienen más contacto con los clientes: Los vendedores.

Es una técnica cualitativa para pronosticar la demanda por medio de la consulta a cada vendedor de la estimación de la demanda futura, la cual debe ser revisada, pues como verás en las desventajas, ésta técnica suele arrojar estimaciones muy optimistas o quizás muy conservadoras.

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Los datos ajustados son combinados con los datos de los vendedores de otras regiones, permitiéndote generar pronósticos por distrito, ciudad, país, etc.

Consulta a la fuerza de ventas para pronosticar la demanda

Consulta a la fuerza de ventas: Sus ventajas y desventajas

Las ventajas de ésta técnica son:

  • Es un método incluyente al solicitar la estimación de los vendedores, lo que puede aumentar su motivación. Aunque esto se ve maximizado cuando su opinión es solicitada con frecuencia y sus metas no están fuera de su alcance.
  • Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo comparativos entre cada vendedor.
  • El pronóstico obtenido en una zona puede ser combinado con el de otras zonas para obtener pronósticos de territorios más grandes.

Y en las desventajas:

  • Considerando que la empresa establece metas para la fuerza de ventas, esta técnica puede generar datos no confiables si el vendedor entrega una estimación de la demanda menor para cumplir su meta.
  • En ocasiones la estimación entregada por los vendedores puede ser muy elevada o muy discreta. Por ello es necesario que la estimación sea revisada y ajustada para generar datos confiables o, que sea usada en conjunto con otras técnicas como Delphi o juicio ejecutivo.

Y tu, ¿cuál es tu experiencia involucrando a la fuerza de ventas en tus decisiones?


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