Matriz de Ansoff o Matriz producto – mercado

Corría el año 57 cuando un matemático de origen ruso llamado Igor Ansoff reflexionaba sobre cómo direccionar las estrategias de crecimiento de las organizaciones.

El resultado se evidenció en una importante publicación realizada el mismo año en la Revisa Harvard Business Review, en la que Igor Ansoff explicó su matriz de crecimiento.

¡Hola Entusiasta! Hoy hablaremos a detalle de una de esas herramientas tan relevantes para la estrategia de las organizaciones, que sin importar los años que tengan encima, siguen siendo vigentes.

Estamos hablando de la matriz de Ansoff, también conocida como matriz producto/mercado o vector de crecimiento de Ansoff.

Explicaremos en qué consiste, cuáles son sus ventajas y cómo se hace.

¿Empezamos?

Qué es la matriz de Ansoff

La definición:
La matriz de Ansoff o matriz de crecimiento es una herramienta de análisis estratégico cuyo objetivo es brindar direccionamiento al crecimiento de una organización, basándose en la consideración de 4 alternativas esquematizadas en una matriz 2×2 cuyos ejes son producto y mercado.

Dentro del eje de productos tenemos:

  • Productos nuevos.
  • Productos actuales.

Y en el eje de mercado se encuentra:

  • Mercados nuevos.
  • Mercados actuales.

El resultado del cruce del par producto-mercado según su novedad o actualidad, es lo que origina las estrategias de crecimiento que la organización puede seguir:

  • Productos y mercados actuales: Penetración de mercados.
  • Productos y mercados nuevos: Diversificación.
  • Productos actuales y mercados nuevos: Desarrollo de nuevos mercados.
  • Productos nuevos y mercados actuales: Desarrollo de nuevos productos.

Una explicación gráfica de lo mencionado tiene el siguiente aspecto:

Estrategias de crecimiento de Ansoff

¿Lo tienes? Veamos pues, en qué consiste cada estrategia.

Las estrategias de crecimiento de Ansoff

Penetración de mercados

¿Qué podemos hacer para aumentar el consumo en el mercado en que nos encontramos con el producto o servicio que ofrecemos? Esa es la pregunta que origina esta estrategia.

Esta estrategia involucra acciones para aumentar el consumo de los clientes actuales o la atracción de nuevos clientes, por lo que actividades como las siguientes son comunes:

  • Publicidad y promoción del producto o servicio.
  • Descuentos, ofertas, promociones.
  • Programas de fidelización.
  • Fortalecimiento de imagen de producto o servicio.
  • Búsqueda de nuevos canales de venta.
  • Creación de alianzas para llegar a más clientes.
  • Nuevos usos del producto o servicio.

Es quizá la estrategia más sencilla y la más seguida por las empresas, dado que representa el punto de partida de cualquier empresa.

¿Cómo así?

Cuestión

Desde que se crea la empresa, la estrategia más obvia suele ser vender más a quienes ya compran y vender más a quienes no han comprado dentro del mismo segmento. De ahí que sea la estrategia que menor riesgo supone para las empresas.



Desarrollo de mercado

Con nuestros productos existentes o actuales, queremos llegar a nuevos mercados. Suena lógico que una vez hemos penetrado el mercado (ver estrategia anterior) busquemos desarrollar otros.

Y desarrollar nuevos mercados implica dos alternativas: Expandir nuestras fronteras o buscar nuevos segmentos de cliente en el mercado que ya dominamos. Veámoslo con más detalle:

  • Expandir nuestra marca al mercado nacional o internacional, es decir exportar.
  • Adecuación del producto o servicio de acuerdo con la normatividad regional o internacional del nuevo mercado donde queremos estar.
  • Búsqueda de nuevos canales de venta que nos permitan llegar a un segmento diferente de clientes de acuerdo con sus hábitos de consumo y compra.
  • Generación de alianzas que nos lleven a vender el mismo producto o servicio (quizá con ligeras diferencias) a otros segmentos de clientes.

Desarrollo de nuevos productos

Proviene de la combinación de productos nuevos en mercados actuales, y es esencia no es más que eso.

En esta estrategia, seguimos trabajando con el mismo segmento de clientes pero buscamos la venta o el incremento del área de influencia del mercado a través de modificaciones al producto o servicio que ofrecemos o creación de uno nuevo.

Suele ser una estrategia de crecimiento común en empresas con vigilancia estratégica del mercado, es decir, empresas que analizan los cambios, tendencias y novedades del mercado con sus compradores.

Acciones asociadas a esta estrategia son:

  • Creación de nuevo producto o servicio.
  • Actualización de productos o servicios desde un enfoque de calidad (por ejemplo móviles de gama media y móviles de gama alta).
  • Modificaciones en el aspecto: tamaño, color, textura, etc.

Diversificación

Nuevos productos en nuevos mercados: Es la estrategia de crecimiento más difícil.

Suele darse cuando la empresa ha agotado las estrategias anteriores. Decimos que es difícil porque los esfuerzos de vender en nuevos mercados con nuevos productos, es una apuesta arriesgada toda vez que involucra más recursos, sin embargo el potencial de ingresos también puede ser mayor que otras estrategias.

Acciones asociadas a la estrategia de diversificación son:

  • Creación de un nuevo producto o servicio.
  • Creación de nuevas marcas o diversificación de la marca actual como palanca de confianza ante el cliente.
  • Exploración de un nuevo mercado.
  • Alianzas con otras marcas.

Ejemplo de matriz de crecimiento de Ansoff

Para este ejemplo, quiero que te imagines a Boka Móvil: Un fabricante de celulares.

Vamos a analizar cómo sería cada una de las estrategias para Boka Móvil. Como mencionamos antes, es difícil que una organización joven implemente más de una alternativa de crecimiento. Por lo tanto, considera que la ejecución de las estrategias de Boka Móvil se da en un amplío horizonte de tiempo. ¿Qué tal, 12 años?

Pues bien, empezamos. Nos ubicamos en el año 2 de Boka Móvil.

La empresa se encuentra totalmente orientada a penetrar el mercado. Si bien ya cuenta con una base de clientes, siente que puede vender más si emprende nuevas acciones. Por lo tanto. Boka ha comenzado a:

  • Programa de puntos: Ha creado un programa de obtención de puntos, los cuales se pueden utilizar con comercios aliados (gimnasios, spa, vuelos aéreos, etc). Las personas obtienen puntos adquiriendo los móviles y por referidos que también compren un móvil Boka.
  • Más adelante, Boka fortalece su parte publicitaria anunciando en redes sociales, plataformas de streaming y en aeropuertos. Se enfocan en un segmento jóven de personas (18 a 35 años) considerando que son las personas que están más abiertas al cambio.
  • Boka realiza alianzas con operadoras de telefonía, ofreciendo precios especiales a estos para que los incluyan en promociones del operador. Esto se hace con los móviles de gama de entrada.

Nos ubicamos en el año 6 y Boka ya cuenta con una importancia participación en el mercado. Ahora emprende una estrategia de desarrollo de mercado, por lo que la compañía se decide a:

  • Abrir tiendas de servicio técnico y venta de celulares Boka en otras ciudades del país de la marca. La meta es abrir 4 tiendas por año durante 2 años.
  • Boka se decide a traspasar las fronteras hacia el mercado europeo. Para esto comienza a vender celulares en marketplace como Amazon España y elcorteinglés.

Estamos en el año 9 y Boka, consciente de los cambios tecnológicos en el mercado y orientada a desarrollar nuevos productos, ha comenzado a fabricar smartphones plegables. Además ha empezado a competir en la línea de móviles de alta gama con dos nuevos dispositivos para ese año, desligándose un poco de la gama media y baja que siempre ha caracterizado la compañía. Por último, ha implementado la política de actualizaciones de sistema operativo hasta por dos años para cualquier dispositivo que lance a partir de este año, esperando con esto captar a ese segmento de clientes que desean tener su móvil actualizado largo tiempo después de comprado.

Año 10. Boka Móvil percibe que debe incursionar en un nuevo mercado con un nuevo producto. La organización cuenta con el conocimiento, el talento humano, músculo financiero y suficiente reconocimiento internacional de la calidad de sus móviles, ¿por qué no vender otra tecnología en otros mercados?

La empresa, en su análisis de mercado ha decidido:

  • Fabricar y comercializar smartwatch unicamente en las Boka Store ubicadas en el continente europeo.
  • Crear patinetes eléctricos y venderlos en el mercado suraméricano como una alternativa amigable con el medio ambiente y que llega como una opción favorable dadas las incomodides en los medios de transporte de algunos países de este continente. Adicional a eso, las personas que activen el patinete eléctrico teniendo un móvil Boka reciben una tarifa preferencial por kilometro recorrido.
  • Aliarse con un fabricante de televisores para incluir TVBOX marca Boka para complementar la experiencia del consumidor.

Boka Móvil ha hecho las cosas bien. En 12 años la organización ha demostrado ser sinónimo de calidad en sus móviles, lo que le ha permitido ser acogida en otros mercados y producir otro tipo de productos con igual aceptación. Le ha costado ser aceptada por los consumidores adultos. Las personas de más de 40 años que consumen la marca, lo hacen porque conocen su calidad de tiempo de atrás, sin embargo la marca sigue teniendo más aceptación en un público jóven, lo cual deberá ser un aspecto a trabajar en los años siguientes.

En conclusión

Como ves, la matriz de crecimiento de Ansoff consigue orientar el crecimiento de la organización.

Si has leído bien cada estrategia, te darás que hay una más dificiles que otras, lo cual esta dado por el riesgo que conlleva cada una. Igor Ansoff recomienda el orden de estrategias que hemos expuesto en este post, de manera tal que la empresa deba hacer la transición entre una estrategia y otra solo cuando haya agotado las acciones propias de una estrategia.

Cómo referenciar este artículo

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Betancourt, D. F. (03 de junio de 2019). Matriz de Ansoff o Matriz producto - mercado. Recuperado el 17 de noviembre de 2019, de Ingenio Empresa: www.ingenioempresa.com/matriz-de-ansoff-o-matriz-producto-mercado.

Betancourt, Diego Fernando. Matriz de Ansoff o Matriz producto - mercado. (03 de junio de 2019). www.ingenioempresa.com/matriz-de-ansoff-o-matriz-producto-mercado. (último acceso: 17 de noviembre de 2019).

BETANCOURT, Diego. Matriz de Ansoff o Matriz producto - mercado. [En línea]. 03 de junio de 2019. [Citado 17 de noviembre de 2019]. Disponible en: (www.ingenioempresa.com/matriz-de-ansoff-o-matriz-producto-mercado).

BETANCOURT QUINTERO, Diego. Matriz de Ansoff o Matriz producto - mercado. En: Ingenio Empresa. [En línea]. 03 de junio de 2019. [Citado el: 17 de noviembre de 2019]. www.ingenioempresa.com/matriz-de-ansoff-o-matriz-producto-mercado.

Betancourt, Diego Fernando. Matriz de Ansoff o Matriz producto - mercado. 03 de junio de 2019. 17 de noviembre de 2019. <www.ingenioempresa.com/matriz-de-ansoff-o-matriz-producto-mercado>.

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5 comentarios en “Matriz de Ansoff o Matriz producto – mercado”

  1. La pagina «Ingenio y empresa» ofrece muy buenas estrategias de crecimiento ara empresas o negocios y lo hace atractivo ya que te informa sus servicios con unos acertijos intercalado en la información

  2. Diego te saludo afectuosamente y te digo que es muy importante siempre tener información de primera mano. Aquí lo importante es dirigir, también al campo educativo, Existen muchísimas universidades y Normales y tecnológicos que debieran utilizar estas herramientas para lograr sus objetivos.
    Entonces como es mi caso esta información es útil en tanto que la «traduzco para beneficio de mi institución que ya logró el certificado en ISO 9001;2015.

    Por todo. Gracias!!!!!

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