6 métodos cualitativos para pronosticar la demanda

Un pronóstico cualitativo se encuentra basado en la experiencia, intuición o subjetividad de quien predice los eventos futuros. Un método de enfoque cualitativo suele ser usado cuando no hay datos históricos o hay cambios tecnológicos, cuando se va a lanzar un nuevo producto o cuando los datos que hay no son confiables.

En la práctica, un buen pronóstico es aquel que integra enfoque cuantitativo y cualitativo, siendo inicialmente el primero para luego ajustarse con el segundo, desarrollando un análisis integral.

Pero vamos con el primero, para lo cual, tenemos:

Pronóstico de demanda cualitativo hecho con 6 métodos:

  • Método Delphi: Es un proceso basado en la consulta sistemática del juicio de personas consideradas expertos. Es estructurado e iterativo al ejecutarse mediante etapas para alcanzar un consenso frente a una temática en común.
  • Encuesta de mercado de consumo: Consiste en obtener la opinión o percepción de un grupo de personas acerca de su proyección de consumo o interés por un producto o servicio.
  • Consulta a la fuerza de ventas: Para empresas que tienen fuerza de ventas, esta técnica hace uso de la experiencia del personal más cercano al cliente para obtener un pronóstico de demanda: El vendedor, quien entrega su estimación de la demanda, estimación que es combinada con la de otros vendedores para generar el pronóstico de una región.
  • Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en la experiencia y los conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a un consenso. Es una de las más utilizadas cuando se requiere actuar con rapidez ante eventos no previstos o lanzamiento de nuevos productos.
  • Grupos de consenso: Esta técnica se podría considerar una integración entre consulta a la fuerza de ventas y jurado de opinión ejecutiva, y algo más. Consiste en el sondeo de la opinión de cargos bajos, medios y altos para generar un pronóstico que alinee desde la operación hasta la estrategia. Por ejemplo cuando que solicites la estimación de la demanda del vendedor, del analista de mercado y del gerente de mercadeo para prever las ventas del periodo.
  • Analogía de productos similares: Su predicción de la demanda se basa en el comportamiento de las ventas de un producto similar o modelo. La comparación puede ser realizada con un producto sustituto o complementario. Es un método generalmente usado para estimar la demanda inicial en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.

Estas son 6 de las técnicas y métodos más representativos para elaborar un pronóstico de demanda cualitativo. En general, la recomendación es no quedarse con solo una de ellas y hacer uso de dos o más, analizando la correspondencia entre los resultados obtenidos entre una y otra. Aunque claro, esto varía según el tiempo y los recursos que dispongas.

¿Cuál ha sido tu experiencia usando éstas técnicas? ¿Qué otras conoces?


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